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JUN/2018

【営業職必見】脳科学者・中野信子さんが語った“絶対に提案を通す”コミュニケーションの秘訣3つ

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仕事をする上で、コミュニケーション力は欠かせないスキル。

だが、自分の考えや思いをうまく伝えられないがゆえに、社内調整がうまくできなかったり……。
クライアントに「Yes」となかなか言ってもらえなかったり……。

「提案下手」なことに悩んでいる女性も多いのではないだろうか。

そこで今回は、2018年5月16日に開催された『Advertising Week Asia 2018』で、中野信子さんが語った「コミュニケーションの科学的なアプローチ~成功の秘訣~」の一部をご紹介しよう。

メッセージはとにかくシンプルにしよう

中野信子
まず大前提として、「人間は脳を使わずに生きたい生き物です」と中野さん。

「例えば、恋人に『何したい?』って聞かれると最初はうれしいけれど、だんだん自分で決めなければいけないことに苛立ちを感じてくることがあります。『今晩のご飯、何にする?』に対して『何でもいいよ』と言われるとムカつくのも同じことですね。このような苛立ちをなぜ感じるかというと、自分の脳が疲れを感じるから。何かを決断するって、脳に負荷がかかるんです。これを『認知負荷』といいますが、まずはここを意識していただきたいですね」(脳科学者 中野信子さん)

「提案資料は1枚にまとめろ」
「企画書は、一言で言えるくらいシンプルに削ぎ落とせ」

ビジネスの現場ではよく言われることだが、分かりやすく伝えることは、相手の認知負荷を軽減させることと同義だ。

「脳は酸素もカロリーもたくさん消費する、非常に浪費家な臓器なんです。でも重要な働きをしているので、機能を停止させることはできない。だから体からすると、なるべく脳は使わずに節約したいものなんです。多くのことを詰め込んで負荷がかからないように、脳としては情報が少なければ少ないほどいい。なので、メッセージをなるべくシンプルに、一言で言えるくらいにしないと、相手に認知されないと思った方がいいですね」(中野さん)

強調のために、提案書や広告にはつい色を多用してしまいがちだが、使う色を絞ることでメッセージが伝わりやすくなるという効果もあるそう。提案資料は見た目も、中身も、シンプルに。これが鉄則だ。

相手に“わずかな負荷”を与えよう

中野先生によれば、人の行動を促すためには、ストレスにならない程度の“わずかな負荷”を克服してもらう必要があるという。それは一体どういうことだろうか。

「わずかな負荷を増やすことが人の行動を動かす事例として、『募金を増やすための調査』があります。次の4つの言葉が書いてある箱の中で、一番募金が集まったのはどれだと思いますか?

・どんなにわずかでもいいので寄付してください
・1ドルでもいいので寄付してください
・1セントでもいいので寄付してください
・あなたの行動が世界を変えます

正解は『1セントでもいいので寄付してください』です。日本で言うところの1円ですね。つまり、これが一番克服しやすい負荷だということ。そのくらいなら募金してもいいかなと思えるけど、これが1ドル、つまり100円だと『このお金があればいろいろできるな』と思ってしまう。“わずかな負荷”というのは、このくらいの負荷なんです」(中野さん)

提案相手が「これくらいだったらしてあげてもいいな」と思って行動を起こしてくれるような、ちょうどいい負荷が一体何なのか、それを見極めることが相手を動かす第一歩だ。

相手に「仲間」だと思ってもらおう

中野信子
また、人は自分が好きだと感じる人や仲間のためであれば、多少の負荷を乗り越えてでも協力してくれるもの。人間の愛情や親近感を深める「オキシトシン」、通称“愛情ホルモン”の働きも仕事で役立てることができる

「人に嫌われない秘訣は、相手にオキシトシン、つまり愛情ホルモンを出させること。仲間と思わせ、親しみを持たせる。感動させるとか、温かい心を起こさせるといったことを念頭におくとトラブルを防げます」(中野さん)

普段のコミュニケーションの中で、相手にオキシトシンを出させる最も簡単かつ効果的な方法が、スキンシップだという。

「オキシトシンは触覚によって分泌されることが多いんです。セクハラには十分気を付けなければいけないですが、親しくなりたい人とのコミュニケーションでスキンシップを取り入れることはすごく大事」(中野さん)

クライアントが相手であれば、がっちり握手をしてみよう。
社内の人が相手なら、時には軽く肩に触れてみてもいいかもしれない。
相手に親しみを持ってもらうことで、コミュニケーションエラーを避け、無用なトラブルも回避できる。

上司を説得する、クライアントに提案する……
ビジネスのさまざまな場面でも、相手の脳の動きを意識することが“提案上手”への道だ。


>>こちらの記事は『20’s type』からの一部編集の上転載しております

取材・文・撮影/天野夏海 編集/栗原千明(編集部)

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