今、「人手不足」の課題に直面する企業が増えている。帝国データバンクの調査によれば、約半数の企業が正社員の人手不足の状態にあり、コロナ禍前の水準に戻りつつある。

※参考：帝国データバンク人手不足に対する企業の動向調査（2022年10月）

中でも、営業職の採用に苦戦する企業が多く、インサイドセールスの需要が高騰。特に女性採用のニーズが高まっている。

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動のこと。

20年以上前からインサイドセールスのアウトソーシング事業を展開してきたブリッジインターナショナル取締役 専務執行役員の塩澤正枝さんによると、「ワークライフバランスの観点から今の働き方を続けることに不安を覚え、完全内勤のインサイドセールスに挑戦する女性は多い」と言い、販売・サービス職をはじめ、幅広い職種から転身する人が増えているという。

今、転職者からインサイドセールスが注目される理由を同社の塩澤さんと小川浄香さんに聞いた。

「未来の売り上げ」をつくるインサイドセールスの仕事

ーーインサイドセールスとは、どんな仕事なのでしょうか？

塩澤：見込み顧客に対して電話やメールなど非対面でアプローチし、成約の可能性が高まった段階でフィールドセールス（営業担当）に案件を引き継ぐ役割を担っています。

具体的には、目の前の売り上げ目標の達成に向けて数字を追うフィールドセールスを支援するために、インサイドセールスは数カ月後、場合によっては1年以上先の契約に向けて活動をしています。

また、顧客ニーズを発見するのもインサイドセールスの仕事。

お客さまとの対話の中で、どんな経営課題を持っておられるのか、その上でどんなサービスや製品を必要とされているのかを引き出していきます。

ーー塩澤さんは営業職から転身して、インサイドセールスを経験されていますよね。そのきっかけは？

塩澤：前職では飛び込み営業で新規の顧客を獲得してくる仕事が多かったのですが、「売って終わり」になってしまう営業スタイルに、「本当にお客さまのためになっているのかな？」と違和感があったんです。

そんな時に、「顧客としっかり関係を構築しながら、必要なフォローを長期的に行う営業スタイルを広める」というビジョンを掲げている当社と出会い、「まさに私が考えていたことだ」と思って入社を決めました。

その中でインサイドセールスに挑戦することになったのですが、想像以上にさまざまなスキルが身に付く仕事だなと思いましたね。

小川：私も過去に営業経験がありますが、非対面のインサイドセールスの方が難しさを感じる場面もあります。

小川：例えば、見込み顧客に電話を掛けて10分～20分お話しする時間をいただくには、「話を聞く価値がある」と感じてもらう必要があります。

頂いた短い時間の中でお客さまが抱える悩みをヒアリングし、本当にお困りの課題は何なのかを導き出し、最適なご提案をする。

そういう意味で、インサイドセールスには「聴く力」と「伝える力」両方のコミュニケーションスキルが必要とされますね。

また、外回りがない分、担当できる案件数やお付き合いできるお客さまの数が多いところもこの仕事の特長。営業職の中でも特に成長スピードが速い職種だと感じます。

「なりたい自分」になるためのスキルが伸びる

ーー非対面かつ短時間で顧客ニーズを引き出すのは大変ですよね。ブリッジインターナショナルのインサイドセールスの皆さんはどうやっているのしょうか？

塩澤：例えば、お客さまが「全社で新しいパソコンが欲しい」とおっしゃっている場合でも、なぜ欲しいと思っておられるのかが重要なので、どういった理由で購入を検討されているのか、何がきっかけだったのか、そういうポイントを深堀りして聞いていきます。

さらに、パソコンを買っていただいた後に、「どんなニーズが生まれるか」まで想像できるかどうかもインサイドセールスにとって大切なことです。

例えば、全社で新しいパソコンを購入したら、どう管理する？ セキュリティーは？ ネットワークは？ ……とお客さまの状況を考えていくことで、本当のニーズが見えてきます。

すると、お客さまに役立つ製品やサービスを常にご紹介できるようになり、信頼関係を構築することができます。

ーーフィールドセールスからインサイドセールスに転身する人も多いと思いますが、それぞれ求められるスキルは違いますか？

塩澤：重なる部分も多いですが、インサイドセールスの方がより、人のふところに入り込んでいく力が必要だと思いますね。

なので、ちょっとした気遣いができるかどうかは重要かもしれません。

小川：そうですね。インサイドセールスは基本的にやりとりが非対面なので、非言語コミュニケーションを取ることができない分、お客さまが必要としていそうなことを一歩踏み込んで確認できるかも大事なんです。

「もしかして、●●にお困りですか？」というふうに核心をついた質問ができると、「実は……」とお客さまが話をしてくれることもあります。

ーー誰でもできるようになるものですか？

塩澤：当社には、未経験からインサイドセールスになって活躍している女性がたくさんいます。

例えば、アパレル販売職や空港でグラウンドスタッフをされていた方など、デスクワークの経験がない方も多いです。

研修制度やチームのフォロー体制もしっかりあるので、すぐにスキルアップできますよ。

ーーフィールドセールスとは違う役割ではありますが、インサイドセールスもかなり営業力が磨かれる仕事ですよね。

塩澤：その通りです。それに、どんな仕事をする上でも役立つ「人に影響を与える力」が養われると思います。

「この人にならついつい何でも相談してしまう」と思わせるのも、その力の一つですね。

また、インサイドセールスにとっては、お客さまだけではなく、案件を引き継ぐフィールドセールスへの関わり方も腕の見せどころ。

フィールドセールスが働きやすいようサポートすべく、タスクやスケジュールを分かりやすく整理して渡したり、アポイントを入れて「スケジュールを入れておきましたよ」と一言声を掛けたり。

日々のコミュニケーションの中でさまざまな工夫をしていくので、自然とそういう能力が身に付くんですよね。

小川：この、「人に影響を与える力」は、女性が長く働き続けていく上で、非常に大事なものだと思いますよ。

小川：これは単純にビジネスがうまくいくというだけではなくて、自分がありたい姿でキャリアを歩んでいくためにも役立つ力。

例えば、自分がやりたいことを家族に分かってもらわないといけないシチュエーションがあったとします。

そういうときにも、説得すべき相手が望んでいることは何か、その上で自分の希望を通すにはどうコミュニケーションをとっていけばいいのか……インサイドセールスの仕事のプロセスで考えると、接し方が変わってくるはず。

自分の「こうなりたい」「これがやりたい」を応援してくれる人を自然と増やせるようになっていくと思いますよ。

楽しいから長続きする。仕事を「おもしろがる」マインドを育てる

――お二人は営業、インサイドセールスなどを経験し、現在は組織のリーダーとして長くキャリアを築かれています。「人に影響を与える力」に加え、女性が長く仕事を続けていくために大切なことは何だと思いますか？

小川：まずは、仕事を楽しむこと。だって、楽しくないものは長く続かないじゃないですか。

それなのに、「仕事がおもしろくない」とモヤモヤを抱える女性は少なくない気がします。

そうじゃなくて、仕事は「おもしろがりにいく」ものだと考えてみてはいかがでしょうか？

ーーどうすれば仕事をおもしろがれるようになりますか？

小川：まずは、やってみたいことには果敢にチャレンジすることが大事なのかなと思いますね。

周囲をよく見渡して、少しでも興味がある仕事を見つけたら「私、やってみたいです」と手を挙げてみてください。

そうやって自分で決めたことに一つ一つチャレンジしていくと、仕事が「点」ではなく「面」でできていることがだんだん分かってくるはずです。

何ごとも深く知ると楽しさが増していきますし、仕事を見る解像度を上げていくことでもっとやりがいを感じられるようになると思います。

塩澤：また、若いうちにチャレンジしてみてほしいのは、物ごとをとことん突きつめて考えること。

どんな仕事でも、限界まで突きつめて考えたり行動したりしたことが、結局は将来の自分を助けてくれますし、「あの時、こんなに頑張った」という経験が自信につながると思います。

小川：スキルを磨いて、自分に自信を持って働き続けられる女性をこれからも増やしていきたいですよね。

今も、ブリッジインターナショナルには、ビジネスパーソンにとっての基盤となるようなソフトスキルや営業力を、チームで協力しながら伸ばしていける環境がありますが、今後さらに当社で働く女性たち一人一人がなりたい自分になるための後押しをしていけたらと思います。

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取材・文／古屋 江美子　撮影／吉永和久