前職は大手企業で7年間、広告営業を担っていました。その前は生命保険の個人営業をしていたこともあります。

大東建託に入社後は、土地をお持ちの方にアパートやマンションの建築など「土地活用」を提案する営業職を担当してきました。

前職の仕事もとても充実していたのですが、出張で朝6時の新幹線に飛び乗って、終電で帰ってくるような忙しい日々が続いていて。

そんな日々の中で転職活動を始めたのですが、その最中に娘が生まれたんです。育児に十分な時間をかけたいという思いも、転職先選びの軸の一つになりました。

最初はパートで働くことも考えたのですが、やはり収入面に不安がありました。それに、営業職は自分に合っていると思っていたので、できれば続けたかったんです。

そこで、金額の大きい商材を扱う営業職なら、娘との時間も大切にしながら稼ぐことができるのではと思って。大東建託の営業職にたどり着きました。

単価の小さい商材で稼ごうと思うと、どうしてもたくさん売らなければなりませんよね。そうすると営業件数も増えて、労働時間も長くなりがちです。

でも、金額の大きな商材なら、一件の成約のインパクトが大きいので、タスクに追われすぎず、スケジューリングがしやすいと思ったんです。

想像していたとおり、単価が大きい商材の方が業務削減やスケジュール調整がしやすかったです。働く時間は短くなったけれど、収入は約2倍になりました。

単価が大きいだけでなく、個人のお客さまへの営業になることも、育児との両立のしやすさに繋がりましたね。

たとえば娘の予定によってスケジュールを変更せざるを得ないことがあっても、個人のお客さまですと、ご自身にも家族がいるので、私の状況を理解してくださるんです。

子どもの発表会や運動会、参観日などが予定と重なると、「それならそっちを優先しなきゃね！」と言って、気持ちよく送り出してくださって。

正直、前職だったら育児と両立しながら働き続けることは難しかったかもしれませんね。

私は営業活動に取り組む際、下記の2つを意識しています。

まず一つ目の「売ろうとしない」からお話ししていきますね。

個人営業だと特にですが、お客さまが抱えている課題は千差万別です。

ですからまずは相手の事情をしっかりヒアリングして、抱えている課題を明確にすることを何よりも大切にしています。

大東建託の場合は、ご家族の資産形成や相続税などの対策でアパート経営をご提案していますが、「地主さまが今後どうしていきたいのか」「現在抱えている課題は何なのか」を明確にするために丁寧にヒアリングをしています。

この段階で、「売ること」は考えていません。

押し売りは、私は苦手なのでできません。

お客さまによっては「決断を後押ししてほしい」というサインを出されることもありますので、そう感じ取った時はあえて一歩踏み込むこともありますが、そうでない場合はお客さまに押し付けることは一切ありません。

決して安い買い物ではないからこそ、お客さまは「課題解決ができるかどうか」を慎重に見て判断されます。小手先の営業スキルで売ろうとしても、通用しないですね。

これは、1つ目の「課題解決」に通ずるのですが、お客さまが抱えている問題を解決していくためには、お客さまに、心を開いて何でも話していただくことが大切です。

笑顔を忘れず、かしこまりすぎず、柔らかい空気をつくることで、商材とは直接関係ないお悩みも話していただける関係性を築くことを心掛けています。

一例を挙げると、奥さまやお子さまとのコミュニケーションにおけるお悩みを打ち明けてくださった方がいらっしゃいました。

そこで私が間に入り、お父さまの気持ちを代弁して、橋渡しの役割を果たしたことがあります。

成果に直結する行動ではないのですが、心が通じると信頼関係が築けます。すると、そのときは成立しなくても、1年後にお電話をくださってご契約いただくこともあります。

また、そのお客さまから別のお客さまをご紹介いただいて、さらにまた別のお客さまをご紹介いただいて……と口コミで輪が広がっていくことも多いですね。

私は、他の営業担当者と比べると、歩き回っている件数はそれほど多くないと思います。子どもがいるので、営業活動に長時間割くことも難しい。

そんなライフステージの変化をハンデにせずに、ここまでやってこられたのは、売ることを目的にせず、目の前のお客さまと向き合って信頼関係を築き続けてきたからこそなのかなと思っています。

活かせると思います。お子さまがいらっしゃるお客さまも多いので、お客さまのお子さまと自分の子どもの年齢が近かったりすると、仕事以外の雑談ですぐに意気投合します。

お客さまの懐に入り込み、信頼関係を築くためには、仕事の話よりもそうした共通の話題で共感し合えることの方が重要だったりするんですよね。

女性ならではの大変さや悩みは、女性にしか分からない部分が本当に多いです。

家庭のお金に関する意思決定に女性が関わっているケースも多いため、女性のお客さまと信頼関係を築きやすいことは、大きなアドバンテージだと思います。

営業って、自分のファンをつくることだと思うんです。「自分を気に入ってくださる人を増やしていく仕事」と考えれば、営業職にチャレンジするハードルは少し下がるかもしれません。

それに、外に出て多くのお客さまと会えることが営業職の一番の魅力だと思っています。

ずっと同じオフィスの中にいると、モチベーションが下がることがあった時に、その限られた空間で気持ちを立て直さなければならないじゃないですか。

でも営業だったら、外に出て気持ちをリフレッシュすることができる。社内で気持ちが沈むことがあっても、自分のファンでいてくれるお客さまと接していると自然とモチベーションが上がっていくんです。

メンバーが半ば諦めていたような相談に対して、私が間に入って一緒に取り組むことで、「川岸さんなら何とかしてくれる」と信頼してもらえるのは、管理職ならではの喜びですね。一緒に契約までやり切れた時は、チャレンジして良かったと思います。

営業は、収入が上がるだけでなく女性たちに多くのチャンスを与えてくれる仕事でもあります。多くの女性たちに営業職の魅力を知ってもらい、チャレンジしていただけるようになるといいなと、心から思います。